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家具企業要選擇好戀愛對象

中國家具行業網   http://www.bbs369.com 發布日期:2012-10-30  瀏覽:391  來源:原創

 

有經驗的銷售部門經理們都會發現,經銷商通常有三種類型;利益唯一型、感情維系型、合作共進型。
利益唯一型是純粹金錢交易關系;你提供產品,我買來再賣去,我銷的出去,能賺到錢,我就繼續經銷你的產品,賣不出去大家就拜拜。這種單純受利益驅動的經銷商對廠家沒什么要求,他們只要你能提供有很大差價的產品。目前與經銷商的關系,更多的都是這種狀態。
感情維系型比利益唯一型有很大的進步,除了產品交易外,廠商之間有了更多的互動,已經發展到“戀愛”階段了。不過戀愛階段需要家具廠家投放更多的精力和資金,而且還要積極、主動,否則給與的支持再多也無濟于事。因為在戀愛階段,家具經銷商不但要求多,還架子大,對家具廠家的話愛聽不聽,愛理不理,用他們的話說;我經銷你的產品這么久了,還沒利潤,我能應付你已經很好了,說不定我們明天就不合作了。很多開始做品牌的家具企業都會碰到這種經銷商,因為自己的品牌還沒打造出來,自己不是劉德華,還沒有那么多女孩子想嫁給你。所以,這個時期家具企業一定要擦亮眼睛,看準誰將會是你的結成夫妻,而誰只是過客,然后果斷出擊,調整銷售政策并向有意向的經銷商傾斜。
合作共進型實際上已經發展成為夫妻關系,中國家具企業與經銷商之間通過前期合作,雙方已經有了充分的信任感,大家能相互支持,合作共贏。
這種夫妻關系的廠商之間,一般都經過互相挑選、相互考察然后通過合作才得以達成。但很多家具企業很少請經銷商來公司考察,企業高層也不出去拜訪經銷商,長年累月都是幾個經銷商經理跑來跑去的,這很難讓雙方在經營理念上獲得共識也就難形成長期的合作伙伴了。

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